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本书系统梳理了企业直播销售的底层逻辑以及主播销售与成交的技巧，旨在帮助直播销售的主播提高自身的销售与成交能力，提高直播销售的业绩。全书共分为两个部分。个部分是直播销售的底层逻辑，侧重于对企业进行直播销售的思考和认知，包括直播销售的概念、人设逻辑、选品逻辑、场景逻辑、策划逻辑5个方面的内容。对于想迈入直播销售或刚迈入直播销售又或是在直播销售路上一直无法取得突破的企业来说，认识直播销售的底层逻辑，才是实现粉丝从0到1再到n的爆发式增长的关键。第二部分是直播销售与成交技巧，侧重于行动层面，全流程拆解一场直播的销售动作，从播前预热、开播热场、商品推介、引爆成交、私域流量运营、直播复盘6个方面介绍直播进行中如何销售和成交。正确的直播销售逻辑加之拿来就能用的销售策略和技巧，才是引爆直播销售的公式。本书结构清晰，拥有一套完善、系统的直播销售的实战性方案，对于企业开展直播销售来说有较高的借鉴、参考价值。

部分直播销售的底层逻辑第1章　直播销售：企业销售的新爆点1. 直播销售：重新定义“人、货、场”2. 直播销售的本质：释放流量购买力3. 直播销售的内核：优质的内容4. 直播销售的商业模式：S2B2C 模式5. 直播销售的思维模式：买量思维6. 直播销售的新趋势：社区直播7. 直播销售的风险分析和规避技巧　第2章　人设逻辑：直播间里的 IP 和人设1. 树立“IP 思维”，打造直播间里的 IP2. 人设定位：提炼特点优势，打造主播人设3. 人设呈现：直播人设的“装修”技巧4. 人设养成：从公域到私域的持续性5. 人设引爆：设计专属的记忆点和传播点第3章　选品逻辑：商品本身 平台定位 主播人设1. 选对商品才能实现高转化2. 选品的4个步骤3. 六维分析法：将什么商品销售给什么人4. 选品规划：对商品进行分类和定位5. 根据商品类别做好库存配置6. 关联销售：商品的套餐组合设计7. 做一张商品说明表第4章　场景逻辑：直播平台与场地的选择和设计1. 平台选择：流量大的不一定是适合的2. 场地选择：选择合适的销售场所3. 场地布置：既要让用户看着舒服，又要有信任感4. 直播分工：直播间的三大角色和分工 5. 直播设备：根据直播方式准备必需的设备6. 直播网络：做好网络的调试，确保直播流畅第5章　策划逻辑：每场直播都需要一个主题1. 设定目标：通过这场直播企业可以获得什么2. 圈定日期：找到利于成交的时间点3. 打造卖点：本场直播的亮点是什么4. 设计主题：用户、商品、时节和活动5. 拟定标题：突出直播内容，吸引观众点击观看6. 设计封面图：突出主题内容的特色7. 设计直播的内容与形式8. 梳理直播流程，撰写直播脚本第二部分直播销售的策略和技巧第6章　播前预热：多渠道推广，快速蓄积流量1. 提前预热，为直播间导流2. 预热的内容：时间、主题、福利3. 预热的策略：福利、悬念和直接邀请4. 预热的物料：文案、图片、短视频5. 预热的时间：流量范围的预热时间点6. 预热的渠道：直播预热的四大触点第7章　开播热场：互动暖场，提升直播间人气1. 开场白：一开口就吸引用户的热场策略2. 音乐热场：活跃直播间的气氛3. 聊天互动：每个用户都需要存在感4. 分享主题：留住有精准需求的用户5. 预告福利：用好处留住用户6. 积攒人气：引导用户点赞、转发、关注7. 发红包或抽奖：调动用户的积极性第8章　商品推介：七步展示法，为出货转化蓄势1. 步：介绍商品的基础信息2. 第二步：介绍商品购买的方法3. 第三步：介绍商品适用人群4. 第四步：介绍商品可以解决用户什么问题5. 第五步：介绍商品的使用方法和效果展示6. 第六步：介绍商品在直播间的优惠价7. 第七步：介绍商品的售后问题第9章　引爆成交：临门一脚，引导用户立刻购买1. 行为引导：54321倒数，发出购买指令2. 心理引导：把非刚需商品变成刚需商品，击中用户的潜在需求3. 价值引导：让用户为商品的价值感付费4. 氛围引导：便宜氛围 稀缺性氛围 抢购氛围第10章　直播复盘：回顾总结，放大每一次直播的价值 1. 数据分析，看到整场直播的短板和优势 2. 搜集用户反馈，发现直播待优化的问题 3. 提出改进方案，针对性解决问题 4. 做好复盘记录，方便随时查看 第11章　私域流量运营：流量沉淀，驱动销量爆发增长 1. 私域流量：从用户到粉丝的转化 2. 引导关注个人微信或企业微信 3. 建立粉丝社群，促进裂变拉新 4. 运营视频号，让流量持续变现 5. 分层运营：设计不同的用户运营策略 6. 设立“首席聊天师”岗位，和用户保持高质量互动 7. 建立“私域增长能力模型” 8. 私域直播：企业利润增长的利器

陆震，清华大学金融学博士，青澜基金创始合伙人，知名投资人、创业导师。王维，中国民主同盟盟员，南京市雨花台政协委员，南京行知职业培训学校校长，南京建邺巾帼创客家公益服务中心理事长，中国生物多样性保护与绿色发展基金会博士实践创新专项基金秘书长，江苏省妇女儿童福利基金会陶行知实践教育基金常务副主任，安徽省安庆市岳西县主薄镇大歇村博士名誉村主任（“百名博士进老区引百企旺百业兴百村”计划），全国万人优秀创新创业导师首批入库专家导师，互联网营销师讲师，中国管理科学研究院企业创新研究院学术委员，国家认证一级企业培训师，2020中国教育科技创新领军人物。谢恒义，高级经济师，互联网营销师考评员，中国轻工企业投资发展协会投融资专委会副主任、中国互联网经济专业委员会副主任，南京大学规划设计院顾问，江苏微笑品牌管理有限公司董事长，致力于文商旅空间内容服务与运营管理，着力打造新型沉浸式直播商业，构建智慧供应链互联网营销体系。左左，互联网营销师讲，直播达人，全网有超过600万粉丝，浙江省文旅局指定聘请助农主播，2020年江苏省首届女性直播创业大赛KOL女性标杆人物，2019年抖音短视频华中峰会 “Z佳创新达人” 获 2017年淘宝直播颁奖盛典 “新锐主播奖”，2017年湖北省级正能量网红大赛“Z具亲和力奖”。

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编辑推荐

★企业理事长、MCN机构创始人等行业大咖联袂推荐！★清华金融博士、一级企业培训师、高级经济师、百万粉丝直播达人……四位作者拥有多重身份，从理论到实战，从认知到行动，从新手小白到直播达人，手把手带你玩转直播！★不论你是销售行业的人员，还是电商专业的学生；不论你是感兴趣的个人，还是期待数字化转型的企业；不论你是新人主播，还是接触直播一段时间却不见起色的“小透明”，这本书都能带给你启发。★你渴望被看到吗？想要留住观众吗？怎样开发注意力经济？如何才能让流量持续变现呢……如果你对此感兴趣，本书将呈现给你：1个概念（直播销售的概念） 4个逻辑（人设逻辑、选品逻辑、场景逻辑、策划逻辑）6个直播销售与成交技巧（播前预热、开播热场、商品推介、引爆成交、私域流量运营、直播复盘）★正确的直播销售逻辑加之拿来就能用的销售策略和技巧，才是引爆直播销售的公式。

书摘插图

前言

2020年，直播行业迎来新的发展机遇，直播销售模式成为企业销售的新爆点。毕马威和阿里研究院联合发布的研究报告显示，仅在2020年上半年，全国电商直播就超过1000万场，相当于每天有5万多场直播，越来越多的企业开始转战并积极布局直播销售。尤其是一些线下销售市场面临着激烈竞争压力的中小企业，更应该抓住这个新的机遇，顺势而为。但是，新的机遇背后往往伴随着挑战，一些企业，尤其是中小企业在转战直播销售领域的路上遇到了各类大大小小的困难，直播销售不但没有帮助企业提高商品的销量，反而增加了企业的经营成本。对于中小企业来说，直播销售到底带来了哪些机遇呢？资本、资源、人力都不占优势的中小企业又该如何突破困境，把握住直播销售的机遇，实现新的业务增长呢？本书基于对这些问题的思考，结合几位作者在直播销售领域的探索和实践，从直播销售的底层逻辑、直播销售的策略和技巧2个部分，为企业，尤其是中小企业做好直播销售提供了全面的指导。部分是直播销售的底层逻辑，包括第1章至第5章。第1章，从直播销售的基本概念切入，详细、全面地介绍直播销售的本质、内核、商业模式、思维模式、新趋势以及直播销售的风险分析和规避技巧。第2章，直播销售需要技巧，更需要一个具有超级影响力的 IP，所以企业要想做好直播销售一定要了解并掌握人设逻辑。本章主要介绍直播间里的 IP 和人设，具体内容包括树立“IP 思维”、人设定位、人设呈现、人设养成以及人设引爆。第3章，直播销售的主角是商品本身，只有选对商品才能实现高转化率。本章详细、系统地介绍选品的4个步骤、选品规划、根据商品类别做好库存配置、关联销售、做一张商品说明表等与选品相关的内容。第4章，场景是直播销售的三要素之一，也是影响商品转化率的关键因素。本章具体地介绍场景逻辑的内容，包括平台选择、场地选择、场地布置、直播分工、直播设备以及直播网络。第5章，任何一场有吸引力、高质量的直播都是精心策划出来的。本章从设定目标、圈定日期、打造卖点、设计主题、拟定标题、设计封面图、设计直播的内容与形式以及梳理直播流程、撰写直播脚本等几个方面具体地介绍直播销售的策划逻辑。第二部分是直播销售的策略和技巧，包括第6章至第11章。第6章，直播销售能否成功的关键在于直播间能否汇聚大量的流量。汇聚流量的步是做好播前预热的工作。本章详细地介绍直播销售预热的6个策略和技巧，具体为提前预热、预热的内容、预热的策略、预热的物料、预热的时间以及预热的渠道。第7章，“好的开始是成功的一半”，直播销售开播的时候能否成功热场在一定程度上决定了直播间的流量以及商品的转化率。本章结合实际案例详细地介绍开播热场的7个方法，具体为开场白、音乐热场、聊天互动、分享主题、预告福利、积攒人气以及发红包或抽奖。第8章，商品推介环节是直播销售的重头戏。只有掌握商品的推荐方法，并在这个环节释放能量，才能为商品转化蓄势。本章系统地介绍商品推介的7个步骤：介绍商品的基础信息、介绍商品的购买方法、介绍商品适用人群、介绍商品可以解决用户什么问题、介绍商品的使用方法和效果展示、介绍商品在直播间的优惠价以及介绍商品的售后问题。第9章，直播销售的Z终目的是将商品成功地销售出去。本章具体介绍引爆成交的4个技巧：行为引导、心理引导、价值引导以及氛围引导。第10章，养成直播复盘的好习惯，不仅可以查缺补漏，发现直播销售中存在的问题，还能够从中找到提升直播效果的方法。本章具体介绍直播复盘的4个步骤：数据分析、搜集用户反馈、提出改进方案、做好复盘记录。第11章，企业要想做好直播销售还应当通过一些方式和渠道沉淀私域流量 ，做好私域流量运营 。本章从私域流量的概念切入 ，介绍 7个私域流量运营的方法，包括引导关注个人微信或企业微信、建立粉丝社群、运营视频号、分层运营、设立“首席聊天师”岗位、建立“私域增长能力模型”以及私域直播。本书旨在帮助企业，尤其是中小企业借助直播销售突破销售困局，提升业绩，提高品牌知名度。为此，本书在创作的过程中，结合了大量的真实案例，总结了很多极具实操价值的技巧和方法。希望本书能为正在因如何进军直播销售领域而迷茫或者在直播销售实践中遇到困难的读者，提供一些经验借鉴和案例参考，使读者找到适合自己的直播销售之路。

书籍介绍

本书系统梳理了企业直播销售的底层逻辑以及主播销售与成交的技巧，旨在帮助直播销售的主播提高自身的销售与成交能力，提高直播销售的业绩。

全书共分为两个部分。

第一个部分是直播销售的底层逻辑，侧重于对企业进行直播销售的思考和认知，包括直播销售的概念、人设逻辑、选品逻辑、场景逻辑、策划逻辑5个方面的内容。对于想迈入直播销售或刚迈入直播销售又或是在直播销售路上一直无法取得突破的企业来说，认识直播销售的底层逻辑，才是实现粉丝从0到1再到n的爆发式增长的关键。

第二部分是直播销售与成交技巧，侧重于行动层面，全流程拆解一场直播的销售动作，从播前预热、开播热场、商品推介、引爆成交、私域流量运营、直播复盘6个方面介绍直播进行中如何销售和成交。

正确的直播销售逻辑加之拿来就能用的销售策略和技巧，才是引爆直播销售的公式。

本书结构清晰，拥有一套完善、系统的直播销售的实战性方案，对于企业开展直播销售来说有较高的借鉴、参考价值。

★企业理事长、MCN机构创始人等行业大咖联袂推荐！

★清华金融博士、一级企业培训师、高级经济师、百万粉丝直播达人……四位作者拥有多重身份，从理论到实战，从认知到行动，从新手小白到直播达人，手把手带你玩转直播！

★不论你是销售行业的人员，还是电商专业的学生；不论你是感兴趣的个人，还是期待数字化转型的企业；不论你是新人主播，还是接触直播一段时间却不见起色的“小透明”，这本书都能带给你启发。

★你渴望被看到吗？想要留住观众吗？怎样开发注意力经济？如何才能让流量持续变现呢……如果你对此感兴趣，本书将呈现给你：

1个概念（直播销售的概念）+4个逻辑（人设逻辑、选品逻辑、场景逻辑、策划逻辑）

6个直播销售与成交技巧（播前预热、开播热场、商品推介、引爆成交、私域流量运营、直播复盘）

★正确的直播销售逻辑加之拿来就能用的销售策略和技巧，才是引爆直播销售的公式。

专业评论：

《直播销售实战攻略》出来得很及时、很必要，从实战角度出发，以直播销售这一新型营销办法助力企业发展，对建立互联网营销队伍，扩大品牌影响力，拓展新型销售渠道，增加产品销售，很有指导价值。几位作者，作为优秀的互联网营销专家，在对的时候，对的方向，帮助企业做了一件很有意义的事！——中国轻工企业投资发展协会理事长，李国都

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清晰正确的直播逻辑+拿来就用的销售技巧=引爆直播销售的公式

作者简介：

陆震，清华大学金融学博士，青澜基金创始合伙人，知名投资人、创业导师。

王维，中国民主同盟盟员，南京市雨花台政协委员，南京行知职业培训学校校长，南京建邺巾帼创客家公益服务中心理事长，中国生物多样性保护与绿色发展基金会博士实践创新专项基金秘书长，江苏省妇女儿童福利基金会陶行知实践教育基金常务副主任，安徽省安庆市岳西县主薄镇大歇村博士名誉村主任（“百名博士进老区引百企旺百业兴百村”计划），教育部全国万人优秀创新创业导师首批入库专家导师，国家新职业互联网营销师讲师，中国管理科学研究院企业创新研究院学术委员，国家认证一级企业培训师，2020中国教育科技创新领军人物。

谢恒义，高级经济师，互联网营销师考评员，中国轻工企业投资发展协会投融资专委会副主任、中国互联网经济专业委员会副主任，南京大学规划设计院顾问，江苏微笑品牌管理有限公司董事长，致力于文商旅空间内容服务与运营管理，着力打造新型沉浸式直播商业，构建智慧供应链互联网营销体系。

左左，互联网营销师讲，直播达人，全网有超过600万粉丝，浙江省文旅局指定聘请助农主播，2020年江苏省首届女性直播创业大赛KOL女性标杆人物，2019年抖音短视频华中峰会 “最佳创新达人” 获 2017年淘宝直播颁奖盛典 “新锐主播奖”，2017年湖北省级正能量网红大赛“最具亲和力奖”。