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“没有细节，就不可能有成功的销售；没有细节，就不可能有出色的销售”，这是显而易见的道理。可以讲，你不注重销售细节。就会成为一个失败者。

本书的主要问题是比较全面地分析“赢在心理细节”的策略和战术。为什么要提出这个问题，又如何合理地回答这个问题？既是本书的难点。也是众多推销员关心的热点。

本书不是一般的泛泛之作，而是试图根据现代市场的需求机制，倡导一种新款的“赢在心理细节”。为此，我们认真地提出了下面九大销售心理细节问题：

一、掌握销售心理学的细节课；

二、突破销售瓶颈的心理模式；

三、销售学中的出牌细节与战术；

四、面对顾客的成功细节；

五、出色销售来自非凡观察力；

六、我赢你也赢的谈判法则；

七、与客户对话的细节心理学；

八、打破僵局的心理策略；

九、信心帮你赢得胜局；

细节式销售心理学是成功销售的可行性法则。我们非常关注销售员的细节能力和手段，这是本书的重点。本书能够根据现代市场的变势，尽可能提出一些销售细节的智慧，同时又例举实际个案，争取做到点和面的结合，把销售细节深化和具体化。后希望关心销售和需要销售的朋友们，能够从本书中有所启发，成为一名细节化销售心理学专家。

掌握销售心理学的细节课

用智慧“武装”好自己

建立自己的“销售档案”

每一次推销都要有明确目标

灵活设置每一场推销战略

保守机密是销售成功的前提

不断开拓销售信息渠道

突破销售瓶颈的心理模式

利用火眼金睛洞察对方

摸清对方隐藏的“底牌”

善于接住对方抛出来的“问题球”

要牢记四个“别”字

学会“蚕食”对手的优势

顶住对手施加的压力

把底线当防线

把握临时突变的时机

学会静观其变

销售学中的出牌细节与战术

该冒险时就冒险

攻其不备，出其不意

避实就虚

该回避就回避

因人而异，战术多样

采取迂回战术

抓住时机，趁势而动

善于操作“激将术”

面对顾客的成功细节

发挥自己的谈话魅力

用微笑打动顾客

围绕目标下苦功

刺探购买的底细

说话也需要技巧

掌握以退为进的伸缩技巧

赢得顾客心灵的绝招

把顾客的面孔和名字刻在心里

出色销售来自非凡观察力

尽量满足顾客的要求

摸透顾客的好奇心

当着顾客的面示范

让小故事发挥大作用

付出一片关爱的心

把话题拉得越近越好

我赢你也赢的谈判法则

“单赢”不如“双赢”

让对手有满足感

莫因小利而失大利

达到“双赢”的结果理想

抬高身价，吊住对方胃口

确定“后期限”

让对方尝到一点满足的甜头

围绕底价讨价还价

迫使对方先报价

以服务换得低价格

与客户对话的细节心理学

“要”与“不要”细区分

多种多样的提问方法

赢得上风的办法——多问少答

巧妙说服

善于应对的5个诀窍

避免“谈不下去”

遇到问题，及时沟通

制造良好的谈话氛围

打破僵局的心理策略

学会包容与让步

时间可以缓冲僵局

灵活处理谈话中的异议

学会放弃立场的争执

适时暂停和拖延

敲定大局有奇术

以坦诚和信誉为筹码

突破僵局15法

巧收“官子”

信心帮你赢得胜局

自信是成功推销的关键

勇敢是高效推销的前提

要有吃掉失败的精神

没有激情，将一事无成

把“胆怯”两字碾碎

把拒绝变成接受

只要坚持，就会能赢定胜局

影响力10大销售高手

太麦克斯的破坏性广告

车轮式攻势

汉斯的机智

赚钱再付钱

以速度制胜

巧用名人效应

以一带十营销术

巧用感情战术

以二择一促销法

赚有钱人的钱

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掌握销售心理学的细节课

每一次推销都要有明确目标

推销准备阶段的要务之一，就是定出目标。推销目标的确定，需要在推销的准备阶段搜集与推销目标相关的技术与价格资料，同时了解对方的态度和可能发展的趋势。

因此，准备阶段的确定目标中决定整个推销成败的关键。远在你坐在推销桌之前，那些你所做的以及没做的，就已经决定了你在推销中的表现。

荷伯先生家的电冰箱出毛病了，据说已经不可能修复了，于是他决定去买台新的。他从存折取出仅有的450美元，也就是说，要买一台新的冰箱，他多只能出到450美元，除此之外，他的兜里只有一盒火柴、一根笔和八分零钱。

他再三选择后来到赛厄斯商店看中了一台标价为489.95美元的冰箱，他很喜欢。你知道，赛厄斯商店是明码标价商店，他们不跟别人讲价。可是荷伯先生就是用他仅有的，450美元买到了这台心爱的冰箱。

他达到了目标，那是因为他先定出了目标。

（1）定出你的理想目标

理想目标是个希望得到的目标，即达到了此目标，对己方的利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害己方利益。

一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细划分：

我希望能顺利抵达巴黎；

能在法国着陆就已经不错了；

其实只要不掉到英吉利海峡，我就心满意足了。

注意：推销是从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是，理想目标绝不是漫天要价，你总不希望当你刚亮出报价牌时，就把对手吓跑了吧！

甲公司需要一套计算机软件程序，而此时乙公司正好有这样一批东西。当两方代表坐下来准备谈这项协议时，乙公司代表显然有些趾高气扬。

“坦率地对你们说吧，这套软件我们打算要24万美元！”

此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红，气变粗，提高嗓门辩解道：“你们开什么玩笑，简直疯了，24万美元，是不是天文数字？你认为我是白痴吗？”

就这样，双方几乎再没有在推销桌上讲第二句话。

……

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编辑推荐

没有细节，就不可能有*成功的销售；没有细节，就不可能有*出色的销售。

本书根据现代市场的变化，运用心理学的知识，总结出销售的策略，同事又例举时机个案，争取做到点面结合，把销售心理学深化和具体化。希望销售行业的朋友们，能够从故事中得到启发，成为一名销售专家。

书摘插图

书籍介绍

《每天学点销售心理学》根据现代市场的变化，运用心理学的知识，总结出销售的策略，同事又例举时机个案，争取做到点面结合，把销售心理学深化和具体化。希望销售行业的朋友们，能够从故事中得到启发，成为一名销售专家。没有细节，就不可能有最成功的销售；没有细节，就不可能有最出色的销售。