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人们对影响力的运用存在于社会的每个角落，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会不知不觉地从负面抵抗变成积极合作，你为什么会说“是”，这一转变中究竟蕴涵着怎样的心理策略？《影响力》这本妙趣横生的书将会告诉你。

引言

影响的武器

卡嗒，哗

走捷径的风险

牟利者

柔道

互惠

一个古老的原则：给予，索取……再索取

互惠原理是怎样起作用的

互惠原理具有压倒性的力量

・政治

・并非免费的试用

・互惠原理认可强加于人的负债感

・互惠原理引起不公平的交换

相互退让

拒绝－退让策略

・相互退让、认知对比和水门事件之谜

・进退两难

・这里是我的血，欢迎再来

・甜蜜的副产品

・责任感

・满意度

怎样保护自己

・积极抵抗

・分清敌友

承诺和一致

――脑子里的怪物

勇往直前

・寻找一条捷径

・躲进愚昧的城堡

・玩一玩捉迷藏的游戏

・承诺是关键

・心灵和头脑

・魔术般的行动

・公众的眼睛

・额外的努力

・内心的选择

・长出自己的腿来

・做对社会有益之事

怎样保护自己

・来自肠胃的信号

・来自心灵的信号

社会认同

――我们就是真理

社会认同原理

・榜样的力量

・洪水之后

死亡的原因：不确定

・科学的方法

・不要成为牺牲品

学我的样，照我的做

・学我的样去死

・孤岛效应

怎样保护自己

・伪造的证据

・无意的错误

喜好

――友好的窃贼

为影响人而交朋友

我喜欢你的几个原因

・外表的吸引力

・相似性

・称赞

・接触和合作

・去露营去

・回到学校

关联

・还记得巴甫洛夫吗？

・从新闻、天气到体育运动

怎样保护自己

权威

――引导下的敬重

权威的压力

盲目服从的诱惑和陷阱

权威的暗示

・头衔

・衣着

・外部标志

怎样保护自己

・真正的专家

・伪装的真诚

短缺

――少数的天下

物以稀为贵

・数量有限

・时间限制

心理抗拒

・成年人的抗拒性：爱情、枪枝、清洁剂

・审查制度

最佳条件

・新的短缺：价值更高的小甜饼和公民权冲突

・对稀少资源的竞争：愚蠢的狂热

・怎样保护自己

立即生效的影响力

――自动化的时代，原始的依从

原始的机械性

现代的机械性

捷径是神圣不可侵犯的

罗伯特·西奥迪尼博士是亚利桑那州立大学心理学系的著名教授。他在北卡罗莱那大学取得博士学位，又在哥伦比亚大学进行过博士后研究，受到很多实验社会心理学方面的严格训练。

译者张力慧，湖南长沙人，曾在北京清华大学和美国斯坦福大学学习管理工程和数学，取得博士学位，现在美国硅谷地区生活和工作。

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虽然那些让人顺从的老手们采用了五花八门的手段让人们说是，但归根结底可以归纳为6种基本类型。每一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理学原理的控制。通过这种方式，那些手段才得以发挥效力。本书正是围绕着这6则原理来组织的，每则原理都会用一个章节的篇幅来阐述。这6则原理分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。

给人类的启发是，当我们面临风险和收益的选择排序时，至少应该首先选择收益。

而人类为了挽救动物的物种，却要通过人为的方式来代替动物抚育它们抛弃的下一代。其实这并不是在真正地挽救它们，而是在深入地弱化它们自己生存的能力，从而从根本上削弱了这个物种的延续能力。

哈佛大学社会心理学家埃伦兰格所做的一个实验证明了人类也有着与动物相似的固定行为模式。有一条著名的行为准则说的是，当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单，人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。

与动物的本能反应不同，我们下意识的反应通常是从一些后天学到的心理学原理或公式中得来的。虽然这些原理的作用有大有小，但其中一些对人类行为的指导作用是十分明显的。我们从很早开始就受到这些原理的影响，而且自那时起就一直受到它们的摆布，以至于我们难以察觉到它们的力量。但在另外一些人看来，这些原理不仅看得见、摸得着，而且都是现成的、是能够自动影响他人的武器。

在人类认知原理中有一条对比原理，它会影响我们对前后两件事物之间差异的判断。简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。对比原理在精神物理学领域里得到了长足的发展，而且被广泛地应用于包括重量在内的所有的认识领域。

对于商人来说...

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

对失去某种东西的恐惧，似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

与人争夺稀缺资源的感觉具有很强的刺激性。一个冷漠的情人会因为一个竞争对手的出现而变得热情奔放，因此恋爱中的男女常用的一个策略就是有意或无意地透露自己有了一个新的仰慕者。

希望拥有被争夺的东西的愿望，几乎是一种身体上的反应。

爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。

——G.K. 切斯特顿

我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。

书籍介绍

人们对影响力的运用存在于社会的每个角落，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会不知不觉地从负面抵抗变成积极合作，你为什么会说“是”，这一转变中究竟蕴涵着怎样的心理策略？《影响力》这本妙趣横生的书将会告诉你。