向大师学销售--博恩·崔西销售圣经全图解 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

　　《博恩崔西销售圣经全图解》通过对销售大师博恩?崔西在销售过程中使用的成功经验、方法技巧以及应用要领的总结，围绕销售准备、挖掘客户、联络客户、登门拜访、挖掘需求、缔结成交、消除异议、客服关系、价值销售、自我增值等10个方面，辅以博恩?崔西本人的销售实例，以简洁的图表向读者传授博恩?崔西成功销售的83条真经，是帮助销售人员迈向销售*的实务枕边书。

第1章 时刻准备着的销售员——乐在销售

1．累积成就梦想

2．勇敢迈进愿景的大门

3．详细规划未来

4．永存美好之心

5．视危机为礼物

6．开启潜能钥匙

7．不断修正自己

8．克服销售的障碍

第2章 发现潜在客户——善待资源

1．无限量地开发人脉

2．扩大你的服务人群

3．注意信息反馈

4．做变化的主人

5．善待每一个人

6．擦亮内在的“镜子”

7．给准客户足够时间

8．圈住你的“资金树”

第3章 与客户打交道——把握关键

1．击退拜访的恐惧

2．重复做最简单的事情

3．准备是缩短奋斗的时间

4．成为战略思考家

5．击发“快”的节拍

6．你是自己的老板

7．以结果为导向

8．洞悉“农夫概念”

9．做人见人爱的销售员

第4章 拜访前的准备——预约上门

1．难以磨灭的第一印象

2．建立良好习惯

3．学会罗列清单

4．保持前后一致

5．增加会客的时间

6．擦亮你的销售武器

7．非关键人物的关系“辐射”

8．打败偷走时间的贼

第5章 敲开需求大门——挖掘机会

1．直接沟通需求

2．利用好间接效用

3．看透客户真实需求

4．以赞美表达认同

5．以聆听引起信任

6．问是最重要的字眼

7．找出关键“按钮”

8．做让人信服的陈述

9．了解产品才能创造自信

第6章 踢好临门一脚——缔结成交

1．尊重客户的需求

2．帮助潜在的客户

3．以关键字眼激起购买欲望

4．用关键性的理由促成交易

5．要求客户下订单

6．利用同理心进行销售

7．坚持老实销售法

8．专注不取巧销售法

9．以缺乏原则让客户紧张

10．野心和同情心一样重要

第7章 处理客户异议——消除疑虑

1．最好的方式就是找答案

2．理性对待客户异议

3．先做一个倾听者

4．用好相关定律

5．离开那些难缠的客户

6．消除销售中的消极因素

7．强化客户的敏感点

第8章 维护客户关系——加强联系

1．重复购买是最好的满意度

2．给予客户足够的关心

3．让客户觉得很安全

4．客户永远是对的

5．做一个优秀的思考者

6．发展你的“信用债券”

7．提供服务与回报成正比

8．深入客户“内心”

第9章 创造价值销售——专注目标

1．先做重要且有价值的事

2．有效利用时间

3．紧紧抓住目标

4．专注就要全力以赴

5．缩小目标的焦距

6．制造最大的生产力

7．持续改善才能获得成功

8．做持续调整航道的飞行员

9．专精定律

10．注意力原理

第10章 销售成就生活——增值自我

1．洞悉自己的弱点

2．在批评中成长

3．做好职业生涯规划

4．平衡工作与生活

5．坚持终身学习

6．建立自我价值体系

　　程淑丽

　　北京弗布克管理咨询有限公司副总经理，知名市场营销管理实战派学者、高级咨询顾问、数位学习顾问。长期从事企业市场营销管理实务方面的研究与实践、企业市场营销管理咨询、企业E-LEARNING培训课程开发、企业培训教材与课程开发、大学管理课程课件开发、数位教学设计等工作。

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　　在中学阶段，博恩·崔西曾被三所不同的学校开除，无奈他只得去做苦力活。在小宾馆洗盘子，在锯木场整理废料、凿井，做建筑工人，搬运沉重建材。

　　不久后，他挖掘到了人生的“第一桶金”——通过上门推销办公用品的直销工作，赚取佣金。

　　做了推销员，博恩·崔西开始不断打电话，不断跑业务，可是打了上百个电话却没有卖出任何东西，跑遍写字楼、挨家挨户推销却没有一点效果。

　　他开始问自己：“为什么我比别的销售人员努力，但是别人却比我成功？”博恩－崔西开始向人请教，并做出自我调整，不断改变。

　　渐渐地，他摸索出一套自我修炼法则。

　　他每天早上用30～60分钟阅读启发性或激励性的材料；每天在笔记本上重新写一遍他的主要目标；提前为每一天的销售工作做好计划；给他的任务列表设定优先级，一心一意地把时间和注意力集中在最有价值的事情上；他养成了时刻学习的习惯；面对波折时，他总是先想哪些做好了、哪些需要改进；他把每一个人都当成100万美元的客户一般来接待。

　　博恩·崔西通过这套自我修炼法则，不断改变、完善自我，让自己变得更加智慧、更加果断，也让他的人生走向了事业巅峰。

　　未来只有一件事是不变的，那就是改变。

　　崔西从一个做苦力的工人到成为一位享誉世界的销售大师，他的最大秘诀就是不断自我修炼，不断改变自我，每天都做更好的自己，迎接新的挑战。

　　销售精讲销售工作总会遇到各种突发状况，销售人员即使准备得再充分，也会遇到措手不及的情况，这些不确定因素是没办法提前预知的，销售人员能做的就是不断改变自己，自信满满，迎接挑战。那么销售人员应该从哪些方面改变自己呢？5．善待每一个人有一次，博恩·崔西和太太出门逛街，想买一个窗式冷气机。

　　在第一家店，店员只是告诉他们许多品牌和型号，以及不同的价格。

　　博恩·崔西问他其中极相似的两款究竞有何不同，店员说其实这两款功能完全相同，只是其中一部品牌价值较高，所以比较贵。

　　过了几分钟，这个店员说了声抱歉，就去和另外一位同事说话闲聊去了，把崔西夫妇晾在一旁。

　　无奈，崔西夫妇只好离开到另外一家店去。

　　另一家店的店员则一直满脸笑容地接待着崔西夫妇，并仔细询问了他们家装冷气机的房间是什么样子。他说这点很重要，因为不同机型噪音程度不一样，同一种机型不能既放厨房又放卧室。

　　接着他又问房间有多大，这样才能决定要买多大功率的机型。

　　交谈一直轻松、愉悦。

　　崔西的太太突发奇想，问道：“如果附近有火，这个机型承受得住吗？”博恩·崔西相信这个年轻的销售人员一定很少碰到这样的问题，他也期待听到小伙子不一般的回答。

　　没让夫妻二人失望，小伙子迅速地回答说：“太太，当你出门忘了关灯时，这个机型都不会出问题。”简简单单的一个问题，崔西就看出了销售人员良好的服务态度，博恩·崔西和他愉快地达成了交易。

　　崔西认同这种保持热情、善待每一位客户的接待方式，他也将这种“善待每一位客户”的理念运用到自己的工作及培训当中。

　　博恩·崔西在工作中，要求自己善待每一位客户。在接待客户时，他所思考的并不是眼前的一时服务，而是如何在20年后还能为这位客户提供服务，这种思维也要求他时刻重视客户，善待每一个人。

　　销售精讲销售人员在销售过程中，与客户只是进行短暂接触，如果不能紧紧抓住这样的机会，就会白白错失客户资源。即使客户暂时没有购买意愿，谁也无法预料到在未来的某个时间点，这些客户会有如何的改变和选择。销售人员不能预知未来，能做的就是善待每一个人，为现在和未来创造一切可能。P36－41

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编辑推荐

　　1．精选真实案例，启发销售人员心智——全书从博恩?崔西个人的真实经历出发，为读者精心甄选寓意深刻的83个案例，让销售人员通过带入情境，轻松自然的的感悟销售技巧。

　　2．注重图表演示，销售技巧一目了然——以大量的图表来简明地讲解实际的销售过程中销售人员应该采取的对策与方案，使销售人员对于文字技巧的理解更形象。

　　3．穿插漫画配图，情境关键重点体现——穿插的大量漫画配图，使销售人员更易于理解销售大师的案例背景，了解使用销售技巧的情境重点。

　　4．创新销售知识，打破惯性思维定势——全书通过引述实际案例，以纵深的角度引导销售人员拓展销售知识，通过实战训练，有效的将销售技巧和方法，直接落实到自我行动计划中。

书摘插图

媒体评论

　　人类因梦想而伟大，因挫折而成长，因实践而成功。

　　　　　　　　　　——博恩·崔西

前言

　　博恩·崔西是美国首屈一指的个人成长权威人士，是当今世界上潜能开发、销售策略及个人职业发展最成功的演说家和咨询家之一。

　　在博恩·崔西23岁之前，他是个彻底的失败者，每天疲于奔命，却没办法赚到足够的钱来填饱肚子。短短的两年后，博恩·崔西从寄人篱下，变成拥有豪华公寓，招募并建立起一个95人的销售团队。30多年来，博恩·崔西不断创造销售历史上的神话，成为世界顶级职业演讲家，权威的销售培训师。

　　相信立志要在销售行业有所作为的你，现状不会比曾经的崔西更差。崔西高中都没毕业，辍学之后在一家小旅馆洗过盘子，擦过地板，为锯木厂砍过木头，整理木料，也曾做过挖井、看守墓地、拧螺母等零活，他睡过破车和草垛，甚至靠领取救济金度日。在如此恶劣的情况下，崔西都获得了巨大的成功，你为什么不可以？

　　《博恩·崔西销售圣经全图解》是莫萨营销“向大师学销售”系列中的一本。本系列图书通过对著名销售大师的销售理念和销售技巧深刻剖析，让读者能够在短期内学到大师们的销售思想精髓，快速掌握销售要领，减少销售过程中的碰壁次数，更快地达成交易。

　　本书通过博恩·崔西成功销售过程中，真实事迹的引述，分析、图解和联系应用，深刻挖掘了他在销售过程中的具体做法，这是崔西成功销售思想的精髓所在，能够帮助销售人员在实战中灵活运用，武装自己。

　　为了更好地提炼精华，有效对接销售人员的具体工作，将销售技能与技巧加以更突出的表现，本书力求做到以下几个方面。

　　1．精选真实案例，启发销售人员心智

　　全书从博恩·崔西个人的真实经历出发，为读者精心甄选寓意深刻的案例，让销售人员通过情境，轻松自然地感悟销售技巧。

　　2．注重图表演示，销售技巧一目了然

　　以大量的图表来简明地讲解实际的销售过程中销售人员应该采取的对策与方案，使销售人员对于技巧的理解更形象。

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　　4．创新销售知识，打破惯性思维定势

　　全书通过引述实际案例，以纵深的角度引导销售人员拓展销售知识，通过实战训练，有效地将销售技巧和方法，直接落实到自我行动计划中。

　　本书适合一线销售人员，尤其是销售经验还不丰富的销售新人使用，也可以作为企业的销售管理人员指导下属的参考工具书。