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在商业活动中，公司总是不可避免地被卷入混乱不堪的“狗咬狗”的争斗中。对公司来说，是继续盲目混战，还是转变战略，成为一只“猫”？

在本书中，伦纳德•谢尔曼综合他四十多年来从事管理咨询、风险投资和在哥伦比亚商学院教授商业策略课程的经验，运用大量例证，分享了一些切实可行的建议，以应对公司高管可能面对的两大最普遍也是最令人烦恼的问题：为什么实现和保持长期盈利性增长如此之难？公司如何实现这一目标？

谢尔曼构建了一套自己的商业策略，通过提出一系列问题向传统的战略理论发起了挑战：我们为什么从商？你知道你的策略是什么吗？是什么让产品具有有意义的差异？伟大的想法从何而来？如何实现和保持长期盈利性增长……

阅读本书是一场惊险的旅程，书中包含了大量的例证，既有令人振奋的成功榜样，如苹果公司、联邦快递、星巴克等；也有令人沮丧的失败案例，如IBM、通用汽车、柯达等。在这些例证中，作者深度解读了如何在一场“狗咬狗”的争斗中成为一只“猫”，为公司管理者提供了有效的建议。

前言 — 001

第一章

现代商业战略思想的起源— 001

第二章

“坏行业”是不存在的— 035

第三章

我们为什么从商？— 065

第四章

寻找商业圣杯：长期盈利性增长— 093

第五章

你知道你的战略是什么吗？

第六章

搞对战略— 147

第七章

打造强势品牌— 169

第八章

品牌神器和品牌杀手— 187

第九章

是什么让产品具有有意义的差异— 221

第十章

伟大的想法从何而来？— 249

第十一章

脱颖而出的战略— 283

第十二章

射中靶心— 337

伦纳德•谢尔曼(Leonard Sherman)，哥伦比亚商学院高管，营销学和管理学兼职教授，同时也是《福布斯》杂志撰稿人，在商业策略和创业领域拥有逾四十年的商业、教学和研究经验。他目前所教授的MBA和EMBA课程获得了2013年度院长杰出教学奖。在投身学术之前，谢尔曼曾是埃森哲咨询公司的资深合伙人，为多个行业的首席执行官提供管理咨询服务。此外，他还是君迪咨询公司的合伙人，负责该公司的管理咨询业务；以及艾伦汉密尔顿咨询公司的合伙人，负责与美国汽车行业相关的业务。

译者简介：

李 欣，北京林业大学外语学院副教授，已出版译著7部。

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战略是环境敏感型的

管理层可以遵循的永恒建议只有一条：他们应该持续不断地调整商业战略以预判和回应不断变化的环境。有效的商业战略从本质上来说是动态的。

在有些情况下，行业被颠覆是由于突破性的技术，但在许多其他情况下，行业颠覆的动力并非来自新产品技术，而是来自低技术组件的混搭或商业模式的创新。

高端颠覆者首先瞄准未开发的“处女地”，即未享受到充分服务的用户，它们先高价提供性能卓越的产品，然后再降低价格（产品性能也有可能随之下降）来开拓市场。

“企业的目的只有一个合理的定义——创造客户。”

首先，我们需要加上一个限定词——有利可提地创造客户。

其次，能够捕捉到终身客户价值的公司才是最成功的，所以吸引并留住客户，才是商业目的的核心。

最后，为了长期地吸引并留住客户，企业需要持续保持高水平的客户满意度。

“任何企业有且只有两个基本功能：营销和创新。营销和创新创造结果，其余都是成本”。

因此，组织内的每位员工都应该清楚了解：吸引并留住满意的客户是如何驱动总体利润率、营收增长和股东价值的；他们的行动是如何贡献与此的。

一个企业的市场价值很大程度上取决于对未来发展的预期。利润的增长不仅是股东价值的关键性决定因素，而且是公司其他利益相关者福利的增加因素：员工/管理层/消费者/供应商/社区。

大数定律：随着公司的成长，其维持高于市场水平的增长率所需的增量收入也会越来越大。

一家公司无论规模大小，如果更多地关注于捍卫当前的市场地位，而不是用具有差异化的创新产品和服务来更新自己的竞争优势基础，那么这家公司终将失败，原因如下。

第一，随着产品在成熟市场趋于饱和，大数定律会困住这个公司。

第二，竞争者会对现有产品展开攻势，用类似（或更好）的特性，更低的成本，来削弱对方的利润和公司价值。

第三，一个公司竞争优势的历史基础会被新兴颠覆性技术所削弱，甚至完全破坏。

公司发现自己深陷困境时，通常最好的方式是去除已破碎的核心，重建初期规模较小但更具防御性和盈利性的业务部门。

第一，强势品牌在自我定位时，不仅会考虑要做什么，还会考虑不做什么。

第二，强势品牌在自我定位时，不仅考虑目标客户，还考虑非目标客户。

品牌神器：

- 个性化

- 基于社群的营销

- 与消费者对话

品牌杀手：

- 打破品牌承诺

- 因不和谐地扩展产品线而冲淡品牌意义

- 因产品过于复杂而淡化了品牌价值

书籍介绍

在商业活动中，公司总是不可避免地被卷入混乱不堪的“狗咬狗”的争斗中。对公司来说，是继续盲目混战，还是转变战略，成为一只“猫”？

在本书中，伦纳德•谢尔曼综合他四十多年来从事管理咨询、风险投资和在哥伦比亚商学院教授商业策略课程的经验，运用大量例证，分享了一些切实可行的建议，以应对公司高管可能面对的两大最普遍也是最令人烦恼的问题：为什么实现和保持长期盈利性增长如此之难？公司如何实现这一目标？

谢尔曼构建了一套自己的商业策略，通过提出一系列问题向传统的战略理论发起了挑战：我们为什么从商？你知道你的策略是什么吗？是什么让产品具有有意义的差异？伟大的想法从何而来？如何实现和保持长期盈利性增长……

阅读本书是一场惊险的旅程，书中包含了大量的例证，既有令人振奋的成功榜样，如苹果公司、联邦快递、星巴克等；也有令人沮丧的失败案例，如IBM、通用汽车、柯达等。在这些例证中，作者深度解读了如何在一场“狗咬狗”的争斗中成为一只“猫”，为公司管理者提供了有效的建议。