经销商管理:厂家管理经销商的全面解决方案 梅明平 著 电子工业出版社，【正版可开发票】 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

《经销商管理：厂家管理经销商的全面解决方案》是作者从实际工作中总结出来的一套行之有效的经销商管理方法，同时，也是对最近十年来在各种刊物杂志上对经销商管理的各种探讨和研究的一个总结。《经销商管理：厂家管理经销商的全面解决方案》案例丰富，通俗易懂，希望《经销商管理：厂家管理经销商的全面解决方案》的内容和提供的方法既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商政策，也能提供给销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。另外，《经销商管理：厂家管理经销商的全面解决方案》对企业营销工作者、管理人员、咨询人员、培训师、销售人员、相关专业的老师和学生，在研究经销商管理和培训销售人员时也有的参考作用。

部分、第2部分、第3部分可以帮助厂家高层人员制定有效的经销商管理政策；第4部分、第5部分可以帮助销售人员有效地开发和管理经销商。

部分 经销商管理概论

章 经销商概述t2

1.1 经销商定义t2

1.2 经销的形式t2

1.3 经销商类型t9

1.4 经销商与代理商t9

1.5 经销商在渠道中的作用t11

第2章 经销商与厂商、销售人员的关系t14

2.1 经销商与厂商的关系t14

2.2 经销商与销售人员的关系t16

第2部分 如何制定经销商政策

第3章 渠道结构选择t20

3.1 营销渠道结构t20

3.2 渠道设计考虑的因素t22

3.3 不同行业的典型渠道模式t23

第4章 经销商返利政策t30

4.1 返利概述t30

4.2 返利的种类t32

4.3 选择返利兑现形式t37

4.4 确定返利水平t38

4.5 建设返利系统关键点t40

4.6 设计返利系统t41

第5章 经销商激励管理t46

5.1 经销商激励管理的三个方面t46

5.2 经销商销售竞赛t58

5.3 激励经销商常用的方法t66

第6章 经销商促销管理t68

6.1 经销商促销特点t69

6.2 经销商促销的主要内容t70

6.3 经销商促销的主要方式t77

6.4 经销商促销的主要技巧t84

第7章 经销商应收账款管理t91

7.1 应收账款的概念t91

7.2 经销商信用评估t92

7.3 确定经销商信用额度t95

7.4 应收账款的日常管理t98

7.5 及时回收应收账款t100

第8章 经销商合同管理t103

8.1 经销商合同的作用t103

8.2 经销商合同内容t104

8.3 签订合同应注意的事项t107

8.4 合同签订程序t107

8.5 经销商合同范本t108

第9章 经销商冲突管理t113

9.1 经销商冲突的类型t113

9.2 经销商冲突的起因t114

9.3 渠道冲突与渠道效率t116

9.4 解决冲突的方法t119

0章 经销商绩效评估t121

10.1 影响经销商绩效评估的因素t121

10.2 经销商绩效评估t122

第3部分 如何建立防窜货系章 窜货管理概述t130

11.1 窜货的概念t130

11.2 窜货的形式t130

11.3 窜货的性质t131

11.4 窜货的诱因t133

11.5 窜货对处于不同生命周期阶段的产品的影响t139

2章 经销商选择与区域划分t142

12.1 经销商选择t142

12.2 经销商区域划分t143

3章 建立窜货识别码体系t147

13.1 经销商识别码的种类t147

13.2 标示识别码的途径和部位t150

13.3 标示识别码的技巧t150

4章 成立市场督察部t153

14.1 由销售人员处理窜货事件的缺陷t153

14.2 建立市场督察部t154

14.3 市场督察部的职责t156

5章 建立窜货处罚标准t158

6章 签订市场秩序管理公约t162

16.1 《市场秩序管理公约》的效力t162

16.2 《市场秩序管理公约》具体内容t162

16.3 制定《市场秩序管理公约》的技巧t163

7章 产品供货限制t168

17.1 不限制供货的危害t168

17.2 不同类型产品窜货的控制t169

8章 如何处理经销商的窜货t173

18.1 查出窜货事件的真相t173

18.2 判断窜货事件的影响t175

18.3 上报给直接领导t175

18.4 确定应对举措t176

18.5 实施应对措施t178

18.6 必要的善后工作t178

第4部分 销售人员如何开发经销商

9章 销售人员开发前的心理准备t180

第20章 经销商的选择标准t184

20.1 营销思路t184

20.2 合作意愿t185

20.3 态度t186

20.4 声誉t187

20.5 信用及财务状况t187

20.6 销售实力t188

20.7 销售状况t190

20.8 规模t190

20.9 管理能力t191

20.10 管理权延续t191

20.11 产品线t192

20.12 市场占有率t192

第21章 经销商选择工作流程t194

21.1 开发前的准备t194

21.2 当地市场状况调查t196

21.3 获取潜在的经销商名单t197

21.4 筛选并确定候选经销商名单t198

21.5 候选经销商洽谈t202

21.6 经销商确定t205

21.7 签订《产品经销合同》t205

第22章 选择经销商的策略和误区t208

22.1 选择经销商的策略t208

22.2 选择经销商的误区t210

第5部分 销售人员如何管理经销商

第23章 经销商管理的基础工作t214

23.1 建立经销商档案t214

23.2 经销商分类t216

23.3 制定月工作计划t217

第24章 如何对经销商的销售指标进行分析与管理t219

24.1 销售额增长率t219

24.2 销售额统计t220

24.3 经销商出货量统计t222

24.4 经销商完成销售计划比率t223

24.5 全品项进货率t228

24.6 其他销售指标说明t230

第25章 如何有效地拜访经销商t233

25.1 销售人员拜访经销商的任务t233

25.2 销售人员拜访经销商的步骤t234

第26章 如何协助经销商开展促销活动t241

26.1 协助开展KA卖场的堆头促销t241

26.2 协助开展铺市促销t242

26.3 协助应对竞争对手的促销t243

26.4 协助开展会议促销t243

26.5 协助开展新产品推广促销t244

26.6 协助应对窜货促销t245

26.7 协助经销商编写促销方案t246

第27章 如何协助经销商进行终端管理t248

27.1 协助经销商制定产品陈列标准t248

27.2 协助经销商管理终端销售队伍t249

第28章 如何协助经销商解决压货之痛t253

28.1 增加经销商的销售压力t254

28.2 增加业务人员的销售压力t254

28.3 加强终端分销t255

第29章 如何加强经销商的货款管理t257

29.1 帮助经销商降低货款风险t257

29.2 严格管理经销商的应收账款t260

29.3 经销商应收账款的处理方法t264

第30章 如何处理经销商的投诉t266

30.1 处理经销商投诉的原则t266

30.2 处理产品质量的投诉t268

30.3 处理窜货的投诉t268

30.4 处理延迟送货的投诉t268

30.5 处理服务质量的投诉t269

30.6 处理对当地业务员的投诉t269

30.7 处理垫付费用的投诉t269

30.8 处理对账单的投诉t270

30.9 处理兑现返利的投诉t270

第31章 如何管理区域市场价格t271

31.1 区域市场零售价格的管理t271

31.2 区域市场格的管理t274

第32章 如何更换经销商t279

32.1 更换经销商的前期准备工作t280

32.2 正式解除合约t282

32.3 妥善处理善后事宜t282

32.4 请求其他区域销售人员的配合t285

32.5 新经销商支持t285

第33章 如何管理厂商业务员t287

33.1 厂商业务员的工作要求t287

33.2 厂商业务员管理存在的问题t287

33.3 有效管理厂商业务员t288

梅明平，美国GEC集团广东众行管理顾问公司专职培训师，AACTP国际职业培训师认证讲师，经销商战略管理咨询与培训专家。曾任职于丝宝集团、雅芳（中国）有限公司、广州美晨集团等企业，担任销售总监和营销副总等职，对快速消费品行业的经销商管理、窜货管理、销售管理有着丰富的实际操作经验。著有《访问销售训练营》、《八大步骤防窜货》等书。曾为多家知名企业做过培训或咨询工作，如日立电梯、立白集团、伊莱克斯空调等，主要课程和项目有“销售人员如何管理经销商”、“如何制定经销商政策”、“如何成为秀的经销商”、“经销商管理战略咨询”、“窜货系统咨询”、“营销战略咨询”。

　　☆荣膺1998年亚太区雅芳“销售员工奖”。

　　☆荣膺1998年全球雅芳销售荣誉——“世界销售领导人奖”。

　　☆荣膺2004年度全国“渠道管理奖”。

　　邮箱：meimingping@163.

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书籍介绍

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